广厦夺冠启示录之二：外援赋能，打造本土核心架构

近年来，速食行业迎来了前所未有的(de)发展机遇。从资本对新兴品牌的大力(dàlì)扶持(fúchí)，到电商平台对区域特色产品(chǎnpǐn)的积极推广，行业呈现出多元化和创新化的发展趋势。各类速食产品不断涌现，满足了消费者日益多样化的需求。而(ér)在这个过程中，传统的方便面行业凭借其深厚的历史积淀和广泛的消费基础，依然是市场的核心力量。 同时，消费者对“面”这一传统美食的热爱始终如一，成为速食(sùshí)行业稳定发展的基石(jīshí)。无论是新兴的网红产品，还是经典的方便面品牌，都(dōu)在不断创新和突破，共同推动着速食行业迈向新的高度“行业见顶，增长乏力，缺少(quēshǎo)创新”这把刀不仅是刺向行业更是刺向行业领导者——康师傅(kāngshīfù)。这些(zhèxiē)年唱衰康师傅的声音从来没停过，但康师傅与行业其他竞品之间的销售额差距却越来越(yuèláiyuè)大。因为一线有神灵，从员工到店老板到经销商，这些最直接的链条都对康师傅投下信任的票。 一线声音，康师傅韧性比(bǐ)速度更重要 相较于唱衰的声音，一线的市场反馈要更真实(zhēnshí)。因为一个是数字分析，一个是用真金白银的投入。对于(duìyú)(duìyú)业务来讲(láijiǎng)，我努力付出劳动，到月底要有一个得力的薪水；对于经销商来讲，我打款进货，我要产品(chǎnpǐn)有良好的周转，有良好的利润率；对于终端店老板来讲，产品卖得动，更是根本的根本。 说白了就是简单(jiǎndān)的两个字—“挣(zhēng)钱”：员工挣工资，经销商挣差价，店老板挣利润。 如果你做快消，常走市场，在市场肯定会(huì)遇到各个厂家的(de)业务。对比一下就会发现，康师傅方便面的业务人员普遍比较年轻有活力，年龄大多在35岁左右；康师傅的市场基本(jīběn)没有空白，从一线市场到三、四线市场，可以说(shuō)有网点的地方就会有康师傅方便面。 快消品行业说到底是一个劳动密集型(láodòngmìjíxíng)产业，对于(duìyú)终端店老板来讲，他们做的(de)生意(shēngyì)简单来讲就是“卖货架”，空间陈列有限，谁给的“货架”费更高就更有优势。为何康师傅在终端排面比竞品高10个点，一方面是因为企业利润真的让利给终端老板，更主要的因为是产品能卖(néngmài)得动。 再看康师傅的(de)终端店陈列，品项多——说明每个口味都有特定的消费人群；二位多（陈列的第二位置，指挂钩(guàgōu)等其他位面）——说明业务动手(dòngshǒu)能力强，在(zài)这片的潜力大；活动多——促进消费者单次购买量，让消费者更实惠的感觉。 于经销商(jīngxiāoshāng)而言，大品牌意味着抗风险能力强。康师傅给经销商的是信心是保证，他们都明白韧性比增长速度更(gèng)重要。 除了在线下不断深入(bùduànshēnrù)布局之外，康师傅在线上(shàng)渠道也打赢了关键战役。近两年，康师傅在线上渠道的发力，已经开始见效，换来了切实的销售转化。网络公开数据显示，近一年(yīnián)，康师傅在淘宝(táobǎo)天猫的累计销售额达到8.3亿，排名第一。 无论是线上还是线下的(de)布局和发展，都离不开一个关键性的因素，这也是康师傅能让经销商安心的另一个点：康师傅常被人(rén)忽视的产品(chǎnpǐn)创新。 创新慢？康师傅被低估的“隐形技术(yǐnxíngjìshù)牌” 要知道行业里新品成功率只有千分之五，对于经销商(jīngxiāoshāng)来讲，他们(tāmen)最怕的就是企业所谓的“创新”。 康师傅的创新从(cóng)来不是单向的“为了创新而创新”，它的创新是真正从行业痛点去解决问题，既要考虑(kǎolǜ)消费者也要考虑经销商。 过去，方便面行业被质疑较多的(de)健康问题，也(yě)成为当下年轻人(niánqīngrén)最大的痛点。年轻一代人被称为是“脆皮”青年，养生成为他们生活中的必选项。所以市面上能看见各大品牌的“养生水(shuǐ)”“中药调理面包”纷纷上架出炉，既满足(mǎnzú)了年轻人的“健康”需求，又解决了产品需要卖出溢价的问题。 康师傅在这条路上则走得更早，也将走得更远一些。例如它(tā)从8年前开始与航天(hángtiān)(hángtiān)携手，让每一碗面都有航天品质的加持，就在去年12月，康师傅又(yòu)成为全国首个将航天专利温控技术应用于方便面生产的企业，引入航天技术优化生产工艺，使得企业在品质稳定上更进一步，让面饼(miànbǐng)的口感更加筋道、顺滑。 在品质的基础上，康师傅也(yě)在多年前开始发力健康的泡面(miàn)产品，力求健康与(yǔ)美味兼得(jiāndé)，事实证明，经历多年沉淀，康师傅推出的新品“鲜Q面”确实做到了，它向消费(xiāofèi)者提供“宛如现煮”的口感体验，解决了方便面不入味的痛点，并精准抓住非油炸(yóuzhá)方便面赛道机会，迎合人们对健康生活方式的消费需求，让很多家长把鲜Q面更放心给孩子吃。上市短短两个月，鲜Q面便已经铺遍终端，不得不让人佩服康师傅业务人员的执行力(zhíxínglì)。 而(ér)企业一切的提前布局，均来源于其对市场以及消费者(xiāofèizhě)的洞察与了解，简单来说，这位“老师傅”很懂消费者，这不仅体现在(zài)产品上，更体现在如何对话消费者上。 例如，去年康师傅与上海美术电影制片厂《大闹天宫》里齐天大圣(qítiāndàshèng)的合作，收获了(le)一批中年(zhōngnián)消费者的情怀(qínghuái)；今年，传统红烧牛肉面又请了郭麒麟代言，趣味满满的“好面自有好面相(miànxiāng)”上线，打动了不少新生代消费者；除此之外，康师傅的mini装解决了消费者想吃方便面过嘴瘾，又怕觉得吃了方便面对自己的健身(jiànshēn)、减肥大计有伤害；Big桶则解决了长途远行，大需求、实惠装的诉求。 康师傅美味代言人郭麒麟(qílín) 可以说，康师傅覆盖全方位全场景的产品，也给予经销商(jīngxiāoshāng)更多(duō)的选择，根据销售人群去匹配不同的产品，从而实现货品销售最大化。 我们再回到老生常谈的“涨价”问题，方便面(fāngbiànmiàn)本身就是(jiùshì)主食市场，现在基本是饱和状态，即便再重度的消费者，方便面单价(dānjià)变动0.5-1元，在一个月的支出中，都是一个小数字，也就是点外卖时的一个打包(dǎbāo)费。消费者本身是没有痛感的。 “让(ràng)价值链(jiàzhíliàn)的每一环(yīhuán)都(dōu)满意”。康师傅用高汤包、大块肉粒等可感知提供直接价值，用航天技术、宛如现煮等隐形技术提升品质，用高毛利产品置换门店资源，从业务团队到营销话术，精准切入Z世代“性价比升级”需求，真正的定价权，从来不是(shì)成本转嫁，而在于价值分配。 康师傅的(de)本质是把“慢变量(biànliàng)”做到极致，渠道深耕30年建立的毛细血管、对食安红线近乎偏执的坚守。风口来来去去，这些才是穿越(chuānyuè)周期的硬通货。（图片由企业提供）